La venta adaptativa sigue representando uno de los ejes de investigación más relevantes en el ámbito de la venta personal. En el presente estudio se analiza como determinadas características del jefe de ventas inciden sobre su grado de adaptación en ventas. Para ello se ha tomado una muestra compuesta por 108 jefes de venta, que nos ha permitido clasificarlos en dos grupos, y determinar la existencia de diferencias significativas entre ambos. Dichas diferencias afectan al rendimiento de los equipos de venta y, por tanto, a los resultados de las empresas para las que estos trabajan. Today adaptive selling continues being one of the most relevant focal points for research in the field of personal sales. The present study analyses how determinate characteristics of the sales team managers influence their degree of adaptation in sales. To this end, a sample was made up of 108 field sales managers, allowing us to classify them into two groups and determine the existence of significant differences between them. These differences affect the performance of sales teams, and therefore the results of the companies they work for