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Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas

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Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas

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Küster Boluda, Inés; Canales Ronda, Pedro

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Para la realización de la evaluación y control de la fuerza de ventas nos encontramos principalmente con dos métodos básicos (Anderson y Oliver, 1987). (1) El control de resultados, ventas y costes, tiene una visión más a corto plazo. (2) El control del comportamiento se relaciona con el logro de objetivos a largo plazo. En la práctica, las empresas suelen utilizar mecanismos que combinan ambos sistemas, apareciendo el denominado control híbrido o mixto (Oliver y Anderson, 1995). El presente trabajo analiza las diferencias que estas tres filosofías del control producen según las opiniones de los jefes de equipo de venta. Para alcanzar dicho objetivo hemos realizado una investigación similar a la realizada por Oliver y Anderson (1995).

Veure al catàleg Trobes