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Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas

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Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas

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dc.contributor.author Küster Boluda, Inés
dc.contributor.author Canales Ronda, Pedro
dc.date.accessioned 2017-12-04T11:16:32Z
dc.date.available 2017-12-04T11:16:32Z
dc.date.issued 2008
dc.identifier.citation Küster Boluda, Inés Canales Ronda, Pedro 2008 Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas Cuadernos Aragoneses de Economía 18 1 151 172
dc.identifier.uri http://hdl.handle.net/10550/63470
dc.description.abstract Para la realización de la evaluación y control de la fuerza de ventas nos encontramos principalmente con dos métodos básicos (Anderson y Oliver, 1987). (1) El control de resultados, ventas y costes, tiene una visión más a corto plazo. (2) El control del comportamiento se relaciona con el logro de objetivos a largo plazo. En la práctica, las empresas suelen utilizar mecanismos que combinan ambos sistemas, apareciendo el denominado control híbrido o mixto (Oliver y Anderson, 1995). El presente trabajo analiza las diferencias que estas tres filosofías del control producen según las opiniones de los jefes de equipo de venta. Para alcanzar dicho objetivo hemos realizado una investigación similar a la realizada por Oliver y Anderson (1995).
dc.language.iso spa
dc.relation.ispartof Cuadernos Aragoneses de Economía, 2008, vol. 18, num. 1, p. 151-172
dc.subject Publicitat
dc.subject Vendes Promoció
dc.subject Economia
dc.title Control de la fuerza de ventas : comparación de sistemas
dc.type journal article es_ES
dc.date.updated 2017-12-04T11:16:32Z
dc.identifier.idgrec 045706
dc.rights.accessRights open access es_ES

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